Resposta rápida: no vídeo imobiliário, tudo que não é a sua fala também comunica: áudio, luz, enquadramento, postura, ritmo. A questão não é se você está gerando experiência no cliente, porque você sempre está. A questão é se essa experiência está sendo positiva, neutra ou negativa.
Produto, serviço e experiência não são a mesma coisa
A distinção fica clara com uma analogia de lanchonete: a batata congelada é o produto; o atendimento que a serve é o serviço; o cheddar com bacon por cima é a experiência. Cada camada tem um preço diferente, e é a última que permite cobrar mais.
No mercado imobiliário funciona igual. O imóvel é o produto, e ele não é seu. A intermediação é o serviço. O que diferencia você de qualquer outro corretor com acesso ao mesmo imóvel é a experiência que você constrói em volta.
A jornada inteira gera experiência, inclusive o caminhão de mudança
Experiência não termina na assinatura. O dia da mudança, as caixas, o caminhão chegando na casa nova: tudo isso é ponto de contato com a decisão que a pessoa tomou com você. É por isso que as ações de pós-venda pesam tanto na indicação futura.
Onde o vídeo entra nisso
Aqui está a parte que quase ninguém liga. Se o cliente está assistindo ao seu vídeo de apresentação e o áudio está ruim, isso é uma experiência. Negativa. Ele não vai racionalizar "o microfone é fraco", ele vai sentir que aquilo é amador.
O mesmo vale para o resto do não verbal do vídeo:
- Áudio: o item que mais rápido destrói credibilidade. Vídeo com imagem mediana e áudio bom é assistido; o inverso não;
- Luz: ambiente escuro comunica descuido, e no caso do imóvel esconde justamente o que você quer mostrar;
- Enquadramento: linha torta e altura errada de câmera transmitem pressa. Detalhamos isso no artigo sobre erros de fotografia imobiliária;
- Postura e ritmo: falar rápido demais comunica ansiedade; ler um roteiro comunica distância.
Nada disso exige equipamento caro. Exige atenção deliberada, que é a parte da disciplina.
A disciplina é gravar mesmo quando não está perfeito
Vídeo deixou de ser tendência no mercado imobiliário há bastante tempo, e boa parte dos corretores ainda não começou. O consumo migrou para as plataformas de vídeo de forma irreversível, e a geração que está entrando no mercado de consumo cresceu sem televisão aberta como referência.
Se você não faz vídeo, começar hoje já é correr atrás. Se faz e não gosta do resultado, continuar gravando é o que melhora, não esperar pelo equipamento ideal.
O não verbal também é o que você lê no cliente
A comunicação não verbal tem duas direções, e a segunda é onde o corretor perde dinheiro sem perceber: julgar o cliente pela aparência.
O caso contado no programa é definitivo. Um rapaz de tênis surrado, bermuda qualquer e camiseta simples chegou a um plantão. Estava negociando um apartamento de altíssimo padrão.
Você não conhece o bolso de ninguém. E a regra vale para além do poder de compra: no mercado imobiliário você atende quem procura o produto, e não cabe ao corretor escolher qual perfil de pessoa merece ser bem atendido. Não é o cliente que se adequa às suas preferências; é você que precisa saber ler quem está na sua frente.
Para aprofundar
Veja como gravar vídeos imobiliários com o celular, as duas dicas para atender o cliente fechado e o guia de captação e marketing imobiliário.
