Provavelmente, se você é ou quer se tornar um corretor de imóveis de sucesso, já ouviu a expressão “prospecção de novos clientes”. Mas já parou para pensar o quanto isso é importante para a sobrevivência do seu negócio ou para aumentar suas vendas?
Talvez você tenha chegado até aqui porque seus resultados em vendas estão baixos e nem tenha percebido que uma das causas disso é a sua dificuldade em encontrar e reter novos clientes. O corretor de imóveis de sucesso precisa de uma rotina organizada e disciplinada para colocar em prática técnicas de prospecção.
A primeira grande dica é manter o foco no cliente em potencial. É fácil fazer isso, responda rápido: quem é seu cliente em potencial? O seu produto atende o perfil do seu público? Você está negociando com os decisores (quem dá a palavra final) no processo de compra? Estas três perguntas agilizarão o seu trabalho como vendedor.
O IBREP oferece o curso de aperfeiçoamento em Técnicas de Vendas para o Mercado Imobiliário. Ele é ideal para quem deseja se tornar um corretor de imóveis de sucesso através do aprofundamento teórico e aplicação de técnicas de venda adequadas para o mercado imobiliário. Elaborado na metodologia EaD – Educação à Distância, o aluno estuda onde estiver e após atingir o progresso mínimo do curso (75%), pode realizar a avaliação final on-line.
Se você não sabe como começar a prospectar clientes, faça um bom planejamento:
- Produto/empreendimento
Concentre-se no que você está vendendo. Vender uma casa de três quartos é absolutamente diferente de vender um apartamento compacto. Prepare-se para ofertar e apresentar esse imóvel.
- Clientes em potencial/público alvo
A ideia é identificar para quem você está vendendo. Coloque no papel ou em um arquivo no computador a renda, idade, profissão e hábitos dessa “persona”. Dessa forma você sabe para qual nicho de mercado está ofertando seu produto e pode aprimorar a venda.
- Pesquisa e abordagem
Você precisa saber onde o seu cliente em potencial está, seja on-line ou off-line. Além disso, você precisa falar a “mesma língua” que seu público. A melhor forma de fazer isso é pesquisando. Este, talvez, seja o passo mais demorado do planejamento, mas é também um dos mais importantes. Se você sabe onde está seu cliente e como abordá-lo, metade do caminho foi percorrido.
- Objetivo
É importante ter em mente qual o objetivo de cada etapa da venda de um imóvel. Por isso, não adianta apresentar o imóvel na primeira ligação ou ofertar uma proposta na primeira visita. Respeite cada etapa e você verá que será mais fácil prospectar clientes e efetivar as vendas.
3 Passos para se transformar em um corretor de imóveis de sucesso o quanto antes:
1 – Parceria
Se você ainda não percebeu, talvez seja hora de ficar atento ao mercado. Provavelmente, seus concorrentes já trabalhem em parcerias e, por isso, vendem mais que você. O trabalho com parceiros é essencial para o corretor de imóveis de sucesso, pois ajuda a promover mais negócios e oportunidades. Lembre-se: dividir a comissão é melhor do que ficar sem vender. Ora você tem um bom cliente e o parceiro tem o imóvel ideal, ora ele é quem apresenta o comprador e você o produto. É como se as oportunidades fossem multiplicadas.
2- Networking
O corretor de imóveis também é um vendedor e, como um bom profissional de vendas, é essencial interagir. Vá a eventos, palestras, lançamentos, almoços, jantares… Conhecer gente nova e trocar cartões pode parecer bobagem e perda de tempo, mas isso faz parte do seu trabalho, inclua tempo na agenda para alimentar o seu networking.
3 -Marketing Digital
Quer encontrar mais possíveis clientes e ainda não está na internet? Você está errando aqui. Ferramentas como Google Adwords e Facebook Ads podem alavancar a sua prospecção de clientes em pouco tempo. Se você não ainda não domina as estratégias on-line, conheça o curso de Corretor de Imóveis Online do IBREP. Ter um bom site com espaço para captação de seus contatos e uma landing page (página de captura de leads) é o primeiro passo para turbinar a busca por novos consumidores.
Precisa de ajuda para vender mais e se tornar um corretor de imóveis de sucesso? Fale com o IBREP.