Na hora de apresentar um imóvel sempre bate um friozinho na barriga. Aquela sensação de oportunidade à vista, que desafia alguns, mas assusta outros principalmente quem ainda não desenvolveu as habilidades de comunicação. Para alcançar a excelência durante a demonstração de um imóvel, existem algumas técnicas que podem ajudar a conduzir a etapa.
O primeiro passo, para encantar o cliente durante a apresentação começa antes mesmo da visita ao plantão. Os corretores que obtêm sucesso são aqueles que conhecem o empreendimento como conhecem o caminho de casa. Muitos profissionais acabam se informando apenas por folders, sem visitar o local com antecedência. Às vezes, tem até as mesmas informações do cliente, que hoje utilizam a internet para se informar antes de visitar um stand.
Outra dica importante que pode fazer a diferença é conhecer a região do imóvel. Segundo pesquisas, especialistas em análise do mercado imobiliário, a localização é o fator determinante para 43% dos compradores de imóveis. Diante disso, quanto mais o corretor conhecer o bairro, as ruas e os estabelecimentos próximos ao empreendimento, maiores serão as chances de encantar o cliente.
Partindo para a apresentação do imóvel, existem alguns detalhes que são fundamentais para que o cliente sinta-se à vontade. Em primeiro lugar, não seja tão técnico ou impessoal. Procure mostrar na prática o que o cliente ganhará de benefícios com cada característica do empreendimento. Se o hall de entrada tiver um acabamento notável, valorize o design, a arquitetura e o ambiente aconchegante.
Muitos corretores homens tem dúvidas sobre como se portar quando o cliente for casado e estiver acompanhado de sua esposa. Em geral, é interessante se portar sempre ao marido, em sinal de respeito, pois muitos clientes podem sentir ciúmes, ainda que a sua intenção seja apenas ajudar o casal. Mas, nada impede que você tire as dúvidas da esposa e interaja com ela em alguns momentos, até porque ela também é peça chave durante a escolha. Se o cliente estiver acompanhado dos filhos, envolva-os na apresentação da mesma maneira e deixe-os à vontade.
Em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário, qualquer detalhe pode fazer a diferença. Por isso, utilize de todas as ferramentas que puder para que o cliente sinta que você é o corretor certo para se comprar um imóvel. Lembre-se de valorizar as vantagens do empreendimento, citando os benefícios e não apenas as características da propriedade. Assim, você estará muito mais próximo de ajudar seu cliente a realizar seu maior sonho.
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Referência: Manual do Corretor