Capte clientes de alto padrão começando do zero
Técnicas de ouro para captar clientes de alto padrão fazendo um atendimento milionário, desenvolvidas pelo Personal Broker Fabio Zarzana.
Há quem diga que para vender imóveis alto padrão e luxo você precisa de:
Um helicóptero particular
Milhões $$ na conta
Amigos muito famosos
Mas se você não deu nenhum “check” nessa lista, não se preocupe.
Ao contrário do que muitos defendem no mercado, ser rico não é pré-requisito para entrar na corretagem milionária. Esse é um grande mito construído.
É claro que uma roupa elegante ou um carrão do ano vão te aproximar do seu cliente, afinal, vocês serão semelhantes. Mas não adianta nada chegar no dia da visita com cara de milionário, se você não tem um atendimento milionário.
E o que isso quer dizer? Bom, vamos chegando no ponto alto da conversa. Se você é corretor de imóveis e quer começar a vender imóveis alto padrão, já sabe que tem que ter um bom networking.
E antes de sair entrando em clubes de golfe, saiba que você precisa de 3 itens obrigatórios: conhecer o seu cliente, fazer um atendimento milionário, saber encontrar os proprietários.
Pra te ajudar a entender melhor tudo isso, convidamos o Personal Broker Fabio Zarzana. O Fabio vendeu R$ 100 milhões em imóveis de luxo em 2 anos.
Quer autoridade no mercado? Então segura aí:
Afinal, qual é o perfil do cliente alto padrão?
Fábio: Na prática, eu já vendi para médicos, donos de fintechs, jovens, streamers… e essas pessoas não têm nada a ver umas com as outras em características físicas ou em estilo de vida.
Mas eles têm alguns comportamentos de compra em comum, por exemplo: não ser o único imóvel que eles já compraram ou vão comprar na vida.
Ou não precisar fazer um financiamento, pois eles já têm condições de comprar.
É muito importante, mais do que identificar o perfil, você identificar os imóveis exclusivos.
Como captar esses imóveis, como divulgar… porque quem vende, também compra nesse mercado.
Como construir uma rede de contatos no alto padrão?
Fabio: Se você não tem um networking ainda, fique tranquilo(a), é possível sim começar do zero e construir o seu.
Como? Ofereça um tipo de trabalho especializado, técnico, que você passe a trabalhar para as pessoas que estão consumindo e comprando nesse mercado.
A partir do momento que você começa a demonstrar valor, prestar um serviço excelente, conquistar o proprietário, fazer uma captação de revista, você vai entrar no universo desses milionários.
Não pense que você precisa pagar um clube de golfe, ou entrar no clube do Porsche.
Você não precisa ser o que você não é e nem investir o que você não tem pra entrar no círculo de um networking de luxo, isso eu falo por experiência própria.
Agora que você já entendeu sobre quem é o seu cliente, vamos falar sobre o atendimento milionário.
Essa é a dica de ouro pra você começar a construir seu networking e vender imóveis alto padrão.
COMO FAZER UM ATENDIMENTO MILIONÁRIO: Técnicas do Fabio Zarzana
Por mais simples que pareça, conhecer tudo sobre o imóvel que você está vendendo é um grande diferencial no mercado de imóveis de luxo.
Muitos corretores de imóveis deixam para conhecer detalhes da arquitetura, da história, da localização do imóvel no dia da visita com o proprietário.
Imagine a seguinte situação:
Um corretor fez uma captação de imóvel milionário e consegue inclusive encontrar um possível comprador.
No dia da visita, o proprietário do imóvel é que apresenta todos os detalhes para o possível comprador e o corretor fica em silêncio, aprendendo junto.
Pra você, isso é um atendimento milionário?
Venda o imóvel exatamente como o proprietário
Ainda na captação do imóvel, você deve ouvir o proprietário com atenção e perguntar a ele todos os detalhes sobre a estrutura. Analise como ele vende o imóvel pra você e guarde muito bem essa informação. O proprietário deve sentir que você está atento e dedicado exclusivamente à venda dele.
Anote cada informação, escute as histórias, vá nos detalhes. Na hora de construir o anúncio, descreva o imóvel exatamente como o proprietário, mas adicione o seu conhecimento de mercado.
Destaque móveis que sejam exclusivos, detalhes da localização, cômodos diferenciados… Na hora que o proprietário ver o seu anúncio, ele pensará: uau! Esse é o melhor anúncio do meu imóvel.
E não poderia ser diferente!
A TÉCNICA DE OURO PRA VOCÊ CAPTAR CLIENTES ALTO PADRÃO: POR FABIO ZARZANA
Você já descobriu como analisar o perfil do seu cliente e como fazer um atendimento milionário, agora chegamos ao ponto alto:
Como encontrar e captar clientes milionários?
Preste atenção! Essa dica é pra você que ainda não construiu um networking nessa área!
O Fabio Zarzana desenvolveu essa técnica e vai compartilhar com você. Olha só:
Faça uma pesquisa demorada na região que você atua: busque imóveis de luxo em marketplaces, redes sociais, portais de imóveis e sites.
Selecione os imóveis que você acredita que tem potencial de venda (sempre analisando métricas e dados) e entre em contato com o proprietário. Na hora de fazer esse primeiro contato, é muito importante que você aplique o atendimento milionário.
Aquele que conversamos ali em cima, lembra?
Demonstre credibilidade, assertividade e muita vontade de fazer acontecer. Acompanhe esse script que montamos pra te ajudar:
SCRIPT DE 1º CONTATO COM CLIENTES MILIONÁRIOS:
Olá, Carlos!
Eu me chamo Olivia, sou corretora especializada em imóveis de luxo.
Já vendi 10 imóveis com características muito parecidas com as da sua casa e eu posso te ajudar a realizar essa venda.
O que você acha de tomarmos um café ou marcarmos uma visita para falarmos sobre o imóvel?
Aguardo seu retorno!
Nesse script inicial, apresentamos 2 pontos de destaque:
1- Credibilidade: você é um especialista em imóveis de luxo, apresente-se assim!
2- Prova social: indique o número de imóveis que você vendeu e que tem características semelhantes à sua captação.
Isso demonstra a sua autoridade e aptidão para realizar a venda.
Mas e se eu ainda não fiz nenhuma venda de imóvel alto padrão?
Fale sobre os imóveis que você vendeu em outras áreas da corretagem, ou demonstre conhecimento de mercado sobre a geolocalização do imóvel.
Ufa! Quanto conteúdo de valor, hein?
Já salva esse post na sua aba de favoritos pra consultar sempre que precisar!
E conta pra gente o que achou das dicas, é só deixar um comentário aqui embaixo 👇
Quer se especializar em imóveis de luxo e alto padrão?
Inscreva-se no curso imobiliário Corretagem Milionária, uma parceria do IBREP com o especialista Fabio Zarzana
Preste atenção! Essa dica é pra você que ainda não construiu um networking nessa área!
O Fabio Zarzana desenvolveu essa técnica e vai compartilhar com você. Olha só:
Faça uma pesquisa demorada na região que você atua: busque imóveis de luxo em marketplaces, redes sociais, portais de imóveis e sites.
Selecione os imóveis que você acredita que tem potencial de venda (sempre analisando métricas e dados) e entre em contato com o proprietário. Na hora de fazer esse primeiro contato, é muito importante que você aplique o atendimento milionário.
Aquele que conversamos ali em cima, lembra?
Demonstre credibilidade, assertividade e muita vontade de fazer acontecer. Acompanhe esse script que montamos pra te ajudar:
SCRIPT DE 1º CONTATO COM CLIENTES MILIONÁRIOS:
Olá, Carlos!
Eu me chamo Olivia, sou corretora especializada em imóveis de luxo.
Já vendi 10 imóveis com características muito parecidas com as da sua casa e eu posso te ajudar a realizar essa venda.
O que você acha de tomarmos um café ou marcarmos uma visita para falarmos sobre o imóvel?
Aguardo seu retorno!
Nesse script inicial, apresentamos 2 pontos de destaque:
1- Credibilidade: você é um especialista em imóveis de luxo, apresente-se assim!
2- Prova social: indique o número de imóveis que você vendeu e que tem características semelhantes à sua captação.
Isso demonstra a sua autoridade e aptidão para realizar a venda.
Mas e se eu ainda não fiz nenhuma venda de imóvel alto padrão?
Fale sobre os imóveis que você vendeu em outras áreas da corretagem, ou demonstre conhecimento de mercado sobre a geolocalização do imóvel.
Ufa! Quanto conteúdo de valor, hein?
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