Diante de clientes cada vez mais bem informados e de um mercado extremamente competitivo, alguns deslizes podem ser fatais nas negociações imobiliárias. Muito além das melhores ofertas, preços e condições de pagamentos, compradores e proprietários procuram no corretor de imóveis características como credibilidade, disponibilidade e atendimento diferenciado. Assim, é essencial manter-se bem informado e demonstrar segurança e conhecimento ao apresentar um imóvel. Se você vem se dedicando nas tentativas de agradar seu cliente, mas não alcança os resultados esperados, confira os 5 erros mais comuns dos corretores de imóveis e procure identificar os pontos nos quais pode melhorar:
1. Falta de preparo e treinamento
Como qualquer outro tipo de trabalho com vendas, a corretagem de imóveis exige dedicação e preparo, de forma a oferecer ao cliente informações precisas e detalhadas. Transações imobiliárias costumam envolver quantidades significativas de dinheiro, e ninguém coloca suas economias nas mãos de uma pessoa despreparada. Assim, procure manter-se atualizado através de cursos, palestras, leituras e conversas com corretores mais experientes. Além disso, esteja preparado para os encontros com seu cliente, tendo em mãos a maior quantidade possível de informações sobre o imóvel em questão, de forma a transmitir segurança e credibilidade ao falar.
2. Não saber ouvir
A capacidade de ouvir o que o cliente tem a dizer é fundamental a qualquer vendedor: o profissional que fala mais do que deve e não dá atenção às necessidades e desejos do cliente dificilmente é capaz de agradá-lo. É importante, assim, que o corretor de imóveis encontre um meio termo entre saber ouvir o seu cliente e oferecer as informações que este precisa sobre o imóvel. Entender o que o cliente quer é a melhor forma de oferecer a este um produto que esteja de acordo com o seu gosto e seu orçamento.
3. Insistir demais
O tempo de resposta é um fator muito importante para o corretor de imóveis. Este não deve demorar em responder às dúvidas e questionamentos do cliente, correndo, assim, o risco de perdê-lo para outro corretor mais ágil no atendimento, nem insistir demais, apressando o fechamento do negócio. O corretor deve se mostrar disponível, e não permitir que a correria do dia a dia o faça perder o prazo de acompanhamento de um cliente. É importante, porém, não parecer desesperado com o fechamento do negócio: fazer pressão com telefonemas e mensagens só afasta a possibilidade de fechamento do negócio, passando a impressão de ansiedade e insegurança por parte do corretor.
4. Não valorizar a compra
A compra de um imóvel significa para muitas pessoas a realização de um sonho, e é, portanto, um momento de emoção. Reduzir o cliente a um simples produto é um dos erros mais comuns dos corretores de imóveis, que costumam vê-lo como mais uma transação financeira. Procure, então, com conversas, entender as motivações e objetivos do seu cliente, e o que significa este momento da vida dele, fazendo com que se sinta seguro sobre a negociação.
5. Falta de habilidade na negociação
A capacidade de se comunicar é uma das características mais importantes dos corretores de imóveis, de forma que algumas falhas no momento da negociação podem ser fatais. O uso de clichês como, por exemplo, “Este apartamento é a sua cara! ” ou “Este imóvel é perfeito para você! ”, deve ser evitado: ofereça ao seu cliente informações relevantes, e prove seus argumentos a partir de fatos. Outro erro comum é tentar vender as características técnicas do imóvel e não seus benefícios. Com a internet, os clientes do mercado imobiliário são bem informados com relação às características do imóvel, de forma que é interessante que o corretor se muna de outras vantagens e aspectos benéficos deste para a negociação.
De forma geral, muitos corretores de imóveis esquecem-se de se colocar no lugar do cliente durante as negociações. Procure, assim, questionar-se com relação à forma como você mesmo gostaria de ser tratado, e se você fecharia negócio com um corretor que aja assim. A relação com o cliente deve sempre manter um tom cordial e amigável, e procurar despertar confiança e credibilidade. Para isso, a atenção aos detalhes é fundamental.