Depois de fazer toda a apresentação do imóvel, seu cliente vira para você e diz que vai pensar e que no dia seguinte te ligará para dar uma resposta sobre o negócio. Isso já aconteceu com você?
Conversado com muitos corretores que afirmam que essa situação tem se tornado cada vez mais comum no dia a dia do salão de vendas, muitos dizem se ver com as mãos amarradas, sem saber o que fazer, pois pensam que se pressionarem o cliente, ele poderá se chatear e eliminar de vez a chance de consolidar uma venda.
Muitos já atenderam clientes assim e perderam muitas oportunidades de fechar bons negócios, justamente por não saberem como agir ao ouvir o cliente dizer, depois do atendimento, que iria pensar e no outro dia ligaria. Mas com o tempo, foi desenvolvida uma técnica que muda completamente os resultados. Essa técnica ajuda bastante a identificar o grau de veracidade deste comportamento do cliente e gerenciar melhor a expectativa, pois muitos usam esse artifício de dizer que ligarão depois apenas como uma forma “educada” de ir embora e não voltar mais.
Então, o que fazer? Imediatamente, devolva a seguinte pergunta:
– Senhor cliente, de 0 a 10 qual é a chance real do senhor me ligar amanhã? Se a decisão dependesse apenas de você, compraria agora?
Em algumas situações, vale completar:
– Qual diferença entre comprar hoje ou amanhã? O que lhe impede de tomar esta decisão agora?
Realize estas perguntas de uma forma natural, num diálogo franco com o cliente, sem parecer um interrogatório. E mais do que isso, com esta atitude, o cliente fica mais à vontade para falar se há algum ponto do atendimento no qual ele está com dúvida ou se tem alguma objeção que necessita ser trabalhada melhor. Com isso você consegue fazer um melhor direcionamento do atendimento, deixando a comunicação mais assertiva e, assim, obtendo excelentes resultados.
Perceba como a abordagem é sutil, na conversa você vai provocando o cliente a falar, mas sem pressioná-lo. Não fique insistindo, usando frases do tipo “senhor cliente, compre comigo agora porque esta oportunidade é única” ou “vamos fechar a venda agora que eu vou negociar um desconto incrível para o senhor”.
Ao contrário, provoque o seu cliente a falar e tente identificar na resposta dele o quanto ele está preparado para tomar sua decisão de compra, o quanto este ato de ir para casa pensar é realmente uma necessidade ou apenas uma desculpa, e se for uma necessidade, coloque-se à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas das outras pessoas que influenciam na decisão.
Acostume-se a usar uma tática. Vire para o cliente e diga:
– Sr. Cliente, amanhã, às 15 horas, eu vou aguardar a sua ligação, podemos combinar assim?
E se o cliente responder que sim, continue:
– Se tiver algum problema, o senhor me envia um torpedo ou e-mail comunicando qualquer imprevisto e, no dia seguinte, eu ligo para o senhor?
Caso o cliente responda que sim, se houver algum imprevisto, ele pode avisar e dar carta branca para retomar o contato. Isso pode parecer bobo para alguns corretores que já estão desacreditados e sem esperança nas vendas, mas pode ter certeza de que essa tática tem um poder extraordinário. Nos estudos sobre negociação, persuasão e neurociência, ela é chamada de ferramenta psicológica Compromisso e Coerência.
Portanto, essa ferramenta é muito poderosa e, se usada junto com as perguntas abordadas, você verá seus resultados decolarem. Estude essas dicas, adéque-as à sua realidade e, principalmente, pratique-as. As mudanças que você deseja só irão acontecer se você agir.
(Fonte: Guilherme Machado)