Quando o assunto é venda, muitos pensam que as técnicas adotadas pelos vendedores são todas iguais ou, no máximo, parecidas. Porém, o ambiente imobiliário possui algumas particularidades que tornam o processo um pouco diferente. O perfil dos compradores, o alto preço dos produtos e o apelo emocional envolvido na aquisição são características diretamente ligadas ao momento da compra de um imóvel.
Portanto, para fechar boas vendas e se destacar no mercado imobiliário, o corretor precisa entender os anseios do seu cliente. Ele precisa ter respostas para todas as perguntas e atender prontamente às expectativas, ou seja, deve estar muito bem preparado para fugir do “lugar comum”.
No artigo de hoje ensinaremos a você 5 técnicas infalíveis para vendas bem-sucedidas de imóveis. Confira!
1. Estude seu produto
Começamos por essa técnica porque ela é, sem dúvida, a mais importante no processo de venda de um imóvel. Não há persuasão que sobreviva aos argumentos rasos. Hoje em dia, o consumidor tem acesso fácil à internet, onde encontra muitas respostas confiáveis e, quando ele visita uma imobiliária, já tem em mente quanto gastará e todas as características do imóvel que deseja.
Por isso, o consultor imobiliário precisa ter informações adicionais sobre os produtos que não são facilmente encontradas em pesquisas. Nessa hora, os detalhes sobre os elementos usados na obra, um pouco da história da região onde esse imóvel está localizado e projetos em andamento nas proximidades são bons argumentos que fazem a diferença no primeiro contato com o seu cliente.
2. Não confunda persuadir com enganar
Essa dica é muito valiosa. Ninguém gosta de ser enganado e, quando se tem um processo de venda em jogo, todo cuidado é pouco – afinal, a sua reputação também está envolvida. Nunca forneça informações “superfaturadas” para impressionar seu cliente. Em vez de atraí-lo, você fatalmente conseguirá o contrário e ainda pode perder indicações futuras. Apesar de toda a ascensão tecnológica, o boca a boca ainda é uma ótima propaganda.
3. Reforce as vantagens e benefícios
Outra dica que tem forte apelo persuasivo é atrair o cliente pelos benefícios. Segundo a psicologia do comportamento, as pessoas costumam dar peso aos ganhos e perdas durante uma compra. Por isso, é importante deixar claro para o cliente todas as vantagens que o seu imóvel oferece em comparação com os concorrentes diretos.
Os benefícios não devem se limitar apenas ao quesito financeiro, mas indicar vantagens como segurança patrimonial, seguros residenciais, entre outros que sua empresa possa oferecer como diferencial atrativo.
4. Faça seu cliente se sentir especial
Essa dica é infalível: os consumidores são mais propensos a fechar as compras que os tornam “especiais”. Aí entra o princípio da singularidade, no qual cada cliente deve ser tratado como único.
Durante a apresentação do seu imóvel, recorra aos recursos da exclusividade ou da escassez. Esse é o argumento usado pelas instituições que vendem seus produtos VIPs ou que focam em ofertas para “acabar” com as últimas peças do estoque. Funciona muito bem!
5. Respeite o tempo do cliente
Persuasão é convencimento, mas não necessariamente automático. Durante a primeira visita, o corretor já aplica uma pequena entrevista para entender todas as necessidades e expectativas do possível comprador. Faz simulações, agenda visitações ao imóvel, apresenta planilhas, documentos e tudo mais o que for necessário para que o cliente se sinta confortável em fechar o negócio.
Fonte: Publicidade Imobiliária